位于甘陕川三省交界处的甘肃省陇南市成县，有着“中国核桃之乡”的美誉，是中国优质核桃基地重点县，也是西北最早一批走上电商之路的脱贫地区。成县的电商道路，亦发端于核桃。2013年，时任县委书记李祥一条带货微博让成县核桃和成县走红网络。自此，以农产品电子商务为突破口，党政部门、干部群众、市场主体联动发力，逐渐摸索出电商扶贫的“成县样本”。

张珏娅就是成县电商背后的一名“核桃人”，她既是陇南师范高等专科学校电子商务学院的教师，也是华龙恒业农产品有限公司电商板块的负责人，还是一位专业主播，拥有专业知识和多重身份让她在做跨境电商业务时颇具优势、得心应手。张珏娅的梦想是借助跨境电商的风潮，把大山深处的特色农产品卖向全球。

2000吨核桃，实现海外出口零的突破

(资料图)

在这个春末夏初的5月，张珏娅忙得连轴转，收获着成长的果实——她先是接待了一名来自阿富汗的客商到公司进行实地参观考察，达成了长期合作意向，签订了2.5吨核桃样品采购订单；随后马不停蹄地赶赴宁波参展第三届中国-中东欧国家博览会，结识了不少新客户，回来后立即着手跟进洽谈；其间，她还开展了多场跨境电商直播，分别用汉语和英语推介家乡的农特产品。

虽然异常忙碌，张珏娅却甘之如饴，“我们好不容易撑过了三年疫情的‘寒冬’，现在的忙碌代表着希望和曙光”。

2018年，张珏娅从香港理工大学硕士毕业，回到家乡成县，从职业经理人手中接管了华龙恒业农产品有限公司。据她介绍，公司创立于2006年，是国家级龙头企业，最初是做粗加工，产品相对单一，销售渠道稳定，产品无需进行太精细化的加工就能不愁卖。

与父辈们的发展思路不同，商贸管理专业的张珏娅更了解电商发展对农产品销售的重要性，于是她在保留公司传统大宗业务的同时，带领公司试水平台电商，开展直播带货，做跨境电商。2022年9月以来，公司先后开通了阿里巴巴国际站、虾皮等多个跨境电商平台海外精品店铺，主要销售成县、陇南乃至甘肃省各类优质的农特产品。

网店开起来和做起来完全是两码事。时至今日，张珏娅对早期创业的艰辛依然记忆犹新：“最开始观看直播的人很少，客户下的几乎都是样品单，返单不多。我那时感到非常迷茫，但一想到车间和生产线已经重新整修，我也拥有电子商务方面的专业知识和能力，就坚定了干到底的决心！”

转机出现在今年2月，来自阿里巴巴国际站的一位俄罗斯大客户看中了公司的核桃，对方提出想看工厂的现场拍摄视频。俄罗斯与中国有时差，客户提出要求时正是北京时间的半夜，但为了把握这个来之不易的客户，张珏娅和同事连夜开车去工厂拍摄，最终赢得了客户的认可，与公司签订了年采购量2000吨的采购合同。

“这是公司真正意义上的第一笔大单。对方下单那天，我和小伙伴抱在一起哭了。”只有她们自己知道，这背后付出了多少锲而不舍的努力。

首位外商赴成县下单，成为“回头客”

很多公司都非常看重新一年接的第一单。2023年，新结识的阿富汗客商成为第一个到公司实地考察的客户。

张珏娅回忆道：“当时我们在网上已经沟通了一个多月。不过，无法面对面交流沟通还是让买卖双方交易都很谨慎。我们邀请对方到公司实地考察，没想到他马上就答应了，我这才知道原来这位客商一直在广州留学，想选择一些中国特色的农产品做进出口贸易。”

5月12日，这名阿富汗客商不远千里抵达成县，早上到达，晚上就坐飞机赶回广州了，此行就是专程到公司看看成县核桃。他的诚意深深打动了张珏娅：“农产品电商不像其他商品，必须品尝才能了解差异。成县核桃大而皮薄，无异味、无生涩，香甜可口，在国际市场上具有很强的竞争优势。这位阿富汗客商在参观了我们的工厂并试吃后，立即下单并与公司达成长期合作协议。”

在张珏娅看来，做农产品跨境电商，最重要的是产品的品质和买卖双方的诚信，有了口碑，才能建立长期友好的合作关系。在与众多海外客户对接沟通后，张珏娅也积累了很多经验：“根据不同国家和地区消费者的喜好，我们出口的产品也各不相同。俄罗斯、吉尔吉斯斯坦等中亚国家的消费者喜欢核桃果和核桃仁，东南亚国家、日韩等国的消费者则喜欢休闲零食类产品。以日本市场为例，在与客户深度反复沟通后，公司研发了低脂非油炸的核桃零食，把传统的油炸琥珀核桃仁换成低温烘烤的红糖琥珀核桃仁，得到了日本消费者的青睐。”

张珏娅想做的事情还有很多。下一步，公司将合理安排规划中亚市场、东南亚市场的品牌和渠道布局，积极筹备对接海外仓的相关事项，争取在品牌出海方面取得更多的突破。

回乡创业三年多来，张珏娅感受最深的是：成县虽身处大山，电商发展比东南沿海地区起步晚，但是陇南人很有干劲，尤其是在电商方面，善钻研、爱摸索，充满热忱、乐于尝试。从政府到个人，自上而下形成了发展电商的良好氛围，为巩固拓展脱贫攻坚成果与乡村振兴有效衔接注入了源头活水。特别是近年来，陇南市相继出台了一系列优惠政策，鼓励支持本地企业通过跨境电商平台开展跨境贸易。

“机会总是稍纵即逝，所以我们必须紧抓跨境电商风潮，大力推动陇南优质农特产品出海，为家乡的乡村振兴贡献一份力量。”张珏娅说。

记者 白舒婕

责任编辑：陈文

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